Журнал CTT-digest: маркетплейс SPL изменит рынок запчастей для спецтехники

В ситуации, когда случается внезапная поломка и начинается долгий и изматывающий процесс поиска нужной детали, побывал каждый владелец небольшого парка спецтехники. Впрочем, эта проблема знакома и сервисным службам крупных компаний. Решение элементарной задачи растягивается на несколько дней и даже недель — а техника простаивает. Запустившийся осенью 2020 года маркетплейс Service Parts Logistics (SPL) позволяет ускорить и упростить процесс поиска запчасти. Основатель проекта Валерий Столбов и руководитель проекта SPL Дмитрий Столбов рассказывают, как работает маркетплейс и почему его создание приведет к качественно новым отношениям между поставщиками и потребителями.

— Как появилась идея проекта и какие проблемы он помогает решить?

Валерий Столбов: Рынком запчастей я занимаюсь уже более 25 лет. За 25 лет удалось накопить огромную экспертизу и глубоко понять «боли» покупателей и поставщиков. Одна из ключевых проблем появляется, когда машины и оборудование внезапно выходят из строя. Если речь идет о владельце небольшого парка техники, на одну-пять машин, без контракта на сервисное и ремонтное обслуживание, то он вынужден тратить огромное количество времени и нервов на ее решение. Отрасль достаточно консервативная, и многие процессы в ней осуществляются вручную. Потребителям в поиске запчастей приходится мониторить поставщиков и прозванивать их отделы продаж. При этом деталей, заявленных в прайс-листе, часто не бывает в наличии, и потребитель вынужден ждать, пока поставщик закажет их, получит и отправит ему. В итоге из-за одной-единственной детали — скажем, бортового редуктора — может встать на паузу весь проект, над которым работает компания. Как изменить эту привычную, но неудобную схему? С помощью маркетплейса: создать онлайн-площадку, на которой все основные поставщики запчастей будут продавать только те товары, которые у них в наличии на складе.

Дмитрий Столбов: Добавлю, что мы приступали к созданию маркетплейса, хорошо понимая не только потребности продавцов и покупателей, но и техническую сторону дела. За несколько лет до этого я руководил запуском онлайн-сервиса заказов Impart.online. Этот опыт помог разобраться, какой функционал нужен маркетплейсу и как его реализовать.

— Каков принцип работы маркетплейса SPL?

Дмитрий Столбов: Пользователь заходит на сайт, указывает артикул детали и сразу в одном месте видит предложения от разных поставщиков с открытыми ценами. Выбирает товар, делает заказ, выбирает способ доставки и, получив от SPL договор-счет, оплачивает. Вся документация автоматически формируется самой площадкой.

Валерий Столбов: Надо сказать, что идея кажется простой и понятной, но на деле осуществить ее было не так уж легко. Впервые я попытался запустить похожий проект еще в 2003 году, но тогда рынок не был к ней готов: не позволяла техническая инфраструктура, уровень проникновения Интернета в России был невысоким, у потребителей и поставщиков отсутствовали навыки работы в онлайне. Да и инвестиций на реализацию подобной масштабной инициативы, которая перевернет рынок и установит новые правила игры, было недостаточно. Сейчас же все необходимые условия для появления маркетплейса созрели. Люди активно пользуются маркетплейсами вроде Ozon и AliExpress для решения бытовых вопросов, а значит, ничто не мешает использовать такие же площадки в решении профессиональных задач.

— Кому в первую очередь будет полезен этот сервис?

Валерий Столбов: Наша основная задача — доставка критически необходимых запчастей точно в срок и точно в руки. Мы ориентируемся на тех, кому требуется срочная помощь — запчасть, условно говоря, нужна вчера. Это могут быть как владельцы небольшого парка спецтехники, так и сервисные компании и посредники, которым надо срочно доукомплектовать свой ассортимент. Площадка охватывает все регионы России, и это дает дополнительные преимущества потребителю. Скажем, строительная компания из Сургута может выбрать: заказать деталь подороже со склада из Тюмени или Екатеринбурга и получить ее быстро или купить деталь дешевле от поставщика в Санкт-Петербурге, но ориентироваться на более долгую доставку.

— Чем площадка будет привлекательна для поставщиков? Наверняка многие из них не захотят раскрывать прайс-листы и настраивать новый бизнес-процесс в компании.

Дмитрий Столбов: Мы уверены, что отрасль в целом позитивно воспримет новые правила игры. Ведь маркетплейс — это дополнительный канал продаж с достаточно дешевым входом. Поставщик выходит на площадку, открывает свою витрину и получает доступ к огромному числу покупателей. Он автоматизирует массу своих бизнес-процессов, от работы со складскими остатками до документооборота. И если за продвижение на отраслевых сайтах и рекламу в Интернете ему нужно платить достаточно большую сумму (бюджет может составлять от 500 тыс. рублей в год), то маркетплейсу SPL он платит только комиссию с каждой продажи. Размер комиссии варьируется от 3 до 10% и зависит от категории поставщика и того, какую наценку сам он закладывает в стоимость детали. Практика показывает, что дальновидные игроки понимают выгоду от работы с маркетплейсом: площадка запустилась совсем недавно, а мы уже получаем заявки на подключение. И перед открытием на маркетплейс зашли крупные поставщики. Они продают через SPL более чем 20 тыс. товаров, общая стоимость которых превышает 3,5 млрд рублей. К началу 2021 года планируем значительно расширить пул поставщиков и довести номенклатуру до 100 тыс. товаров.

— Что требуется поставщику, чтобы начать работу с площадкой?

Дмитрий Столбов: Сперва отправить заявку через сайт SPL или позвонить. Подключение проходит в три этапа. Поставщик заполняет анкету и проходит верификацию с нашей стороны. Мы проверяем надежность компании по 34 параметрам — это важно, поскольку SPL выступает гарантом перед покупателем. Если поставщик по каким-то причинам не выполняет свои обязательства, мы возвращаем деньги покупателю; в наших интересах, чтобы такие ситуации случались крайне редко. Далее поставщик настраивает обмен данных с площадкой по определенному шаблону: информация по складским остаткам должна обновляться ежедневно и оставаться актуальной, это обязательное условие работы. Затем менеджер поставщика проходит обучение, выполняет тестовые заказы и может начинать продажи. Весь процесс от подписания договора с SPL до начала продаж может занимать от двух дней до двух недель в зависимости от того, насколько долгими окажутся различные согласования и настройка ИТ-систем внутри самого поставщика.

— Как вы планируете развивать маркетплейс в дальнейшем? Какие опции появятся?

Дмитрий Столбов: В первую очередь мы планируем вести активную рекламную кампанию, привлекать на площадку конечных покупателей, наращивать количество поставщиков и ассортимент товаров. Сервис будет становиться все более удобным для пользователей. Поставщики получат новые инструменты для продвижения своих товаров на площадке. Мы продолжаем развивать сервис с технологической стороны и будем тщательнее контролировать доставку за счет более глубокой интеграции ИТ-систем. В самых ближайших планах — внедрение инструмента рассрочки для покупателей. Мы ведем переговоры с банком, популярным у ИП и юрлиц. В перспективе также будет создан отдельный раздел для сервисных компаний: они смогут предложить покупателям запчастей услуги по ремонту. Планируем запустить SPL в формате мобильного приложения. И, наконец, будем вести просветительскую деятельность, обучать поставщиков диджитал-продажам. Тренды однозначно демонстрируют, что за онлайн-торговлей будущее — даже в столь консервативных рынках, как торговля запчастями для спецтехники.