Журнал «Спецтехника»: Как маркетплейс запчастей для спецтехники повлияет на российский рынок?

В печатном журнале «Спецтехника» (№1 2021) и на сайте издания вышла аналитическая статья об онлайн-торговле в сфере b2b и ее перспективах в России. Какими бывают b2b маркетплейсы и готовы ли ими пользоваться российские покупатели запчастей для спецтехники? Ответы – в этом материале.

Электронная коммерция радикально трансформирует сложившиеся бизнес-модели во многих отраслях, в том числе в торговле техникой и оборудованием. Появляются новые типы игроков — специализированные маркетплейсы для бизнеса, где напрямую встречаются производители, дистрибьюторы и конечные покупатели. Разбираемся, готов ли российский рынок менять правила игры и как скажется на нем открытие SPL — первого маркетплейса запчастей для спецтехники.

Мировой тренд

В 2020 году во всем мире рынок электронной торговли рос ударными темпами. Только в России рост составил 45 % (данные Data Insight), причем обеспечили его в основном маркетплейсы, тогда как доля интернет-магазинов в онлайн-продажах сократилась. Эта тенденция прослеживается и в B2B-сегменте — маркетплейсы для бизнеса, где различные компании торгуют друг с другом, растут даже быстрее потребительского сектора. Мировой лидер — Alibaba, где можно купить и продать что угодно, по такой же схеме развивает B2B-направление Amazon. Параллельно со «всеядными» маркетплейсами появляются узкоспециализированные площадки, которые обслуживают определенную отрасль, к примеру телекоммуникации, фешен-индустрию, промышленное производство. В Азии, Европе, Америке онлайн-торговля индустриальным оборудованием, техникой и запчастями уже стала такой же обыденной, как онлайн-торговля кроссовками и блендерами. Этот тренд пришел и в Россию, где в конце 2020 года открылся первый маркетплейс запчастей для спецтехники Service Parts Logistics (SPL).

Почему продавцы и покупатели в сегменте B2B работают с маркетплейсами? Для продавцов торговля через маркетплейс значительно расширяет территорию продаж, им доступны рынки не только своего региона, но всей страны, континента и даже, в случае глобальных маркетплейсов, всего мира. Многие маркетплейсы, изначально локальные, уже вышли за пределы своих стран. Например, маркетплейс Made in China доставляет товары китайских производителей в Европу, США, Россию, страны Азии. Индийский Indiamart также специализируется на продаже B2B-товаров по всему миру.

Что касается покупателя, то для него важен выбор. Ему удобно покупать товары разных категорий и брендов в одном месте. Как раз эту потребность стремится удовлетворить маркетплейс SPL, приглашая на площадку поставщиков запчастей для разных брендов и типов техники. В итоге покупатель находит и покупает в одном месте и фильтр для бульдозера CAT, и бортовой редуктор для экскаватора Komatsu, и шины для вилочного погрузчика.

Как работает маркетплейс?

Некоторые маркетплейсы представляют собой агрегаторы — они собирают предложения поставщиков и не контролируют их взаимодействие с покупателями. Другие тщательно проверяют надежность поставщиков, наличие лицензий и сертификатов на товары, выступают посредником в платежах и гарантируют безопасность сделки. SPL относится к последним. Площадка берет на себя проверку поставщиков и выступает агентом: принимает заказ, оформляет договор на поставку товара (этот процесс автоматизирован) и принимает деньги от покупателя. Так SPL выступает гарантом того, что покупатель получит заказанный товар, а поставщик — плату за него.

Но недостаточно продать товар. Его еще нужно доставить покупателю. Для решения этой задачи есть две схемы работы: дропшипинг и фулфилмент.

Фулфилмент — схема, при которой поставщик доставляет свои товары на склад маркетплейса, а тот отвечает за дальнейшую логистику. Так, к примеру, работают B2C-площадки Amazon, Wildberries, Ozon.

Дропшипинг — это поставка товара напрямую со склада поставщика, именно он отвечает за комплектацию заказа и его доставку. Дропшипинг удобен, если нужно обеспечить кратчайшие сроки поставки, ведь покупатель может выбрать ближайшего к нему поставщика и получить товар прямо с его склада. Когда в 2020 году запускался маркетплейс SPL, перед его создателями стояла задача максимально сократить срок поставки запчастей покупателю. Поэтому была выбрана схема дропшипинга. Cервис показывает доступные запчасти на складах и автоматически рассчитывает сроки доставки, отмечая самый быстрый вариант.

Интернет-магазин или маркетплейс?

Но готов ли российский рынок запчастей для спецтехники к торговле онлайн? По мнению игроков, этот канал пока остается недооцененным и крайне перспективным.

«Из своей практики мы видим, что клиенты все чаще мониторят предложения в интернете, — говорит Илья Шефер, руководитель отдела продаж запчастей и сервиса краснодарской компании «СтАТ-Сервис». — Клиенты заходят на сайты дистрибьюторов, где бывает указан ассортимент, а затем обращаются к конкретному поставщику по телефону, уточняя цену, характеристики, наличие товара. После этого процесс оформления заказа переходит в офлайн».

Так происходит потому, что сайты поставщиков по большей части — «визитки», а не интернет-магазины с полным циклом. Разработка и продвижение такого сервиса требуют значительных вложений (свыше миллиона рублей). И после запуска нужно постоянно работать над привлечением целевого трафика, иначе вложения в разработку интернет-магазина никогда не окупятся.

«На сайте «КОМЕК МАШИНЕРИ» есть информация об ассортименте. Мы видим, что эти страницы часто просматривают, но лишь 15 % посетителей сайта затем звонят в отдел продаж, — комментирует Евгений Говдиш, директор поддержки продукции в компании «КОМЕК». — Если бы у потенциальных клиентов была возможность тут же, на сайте, заказать запчасть, уверен, конверсия была бы выше. Но все же делать такой сервис на корпоративном сайте не имеет смысла из-за ограниченной емкости рынка и высокой стоимости привлечения целевой аудитории».